أحمد الطيب

يؤخذ الجميع على حين غرة. تبدأ الأحداث بحوار لطيف مع فتاة يتحوّل إلى دعوة غير متوقعة إلى العشاء. فتوافق على تناول الطعام المكسيكي مع أنك تتوق الى تذوق المأكولات الإيطالية. فتتساءل: كيف خُدعت؟ وقعت على الأرجح ضحية شخص يتقن فن الإغراء والإقناع أكثر منك.

يذكر الباحثون أن الإنسان يواجه أشكالاً مختلفة من الإقناع آلاف المرات يومياً. يوضح كريس سنت هيلاري، مؤلف كتاب27 Powers of Persuasion: Simple Strategies to Seduce Audiences and Win Allies (27 قوة إقناع: استراتيجيات بسيطة لإغراء الحضور واستمالة الحلفاء): «عندما نُصادف أشخاصاً يبدو أنهم يقنعون الجميع بفعل ما يريدونه منهم، نعتقد أنهم يتمتعون بموهبة سحرية». لكنك تستطيع أنت أيضاً اللجوء إلى بعض الحيل البسيطة لتحرص على أن تنتهي المسائل لصالحك. لتبدأ بإقناع الناس المحيطين بك، اتبع القواعد التالية:

تغلّب على الخوف
أظهرت الدراسات أن المختلّين عقلياً (صبرك قليلاً!) يعانون خللاً في جزء الدماغ الذي يعالج المشاعر، ما يلغي الخوف من نفوسهم. لذلك، يواجهون المخاطر بكل هدوء وثقة. يوضح الدكتور كيفن داتن، مؤلف كتابSplit-Second Persuasion: The Ancient Art & New Science of Changing Minds (الإقناع الفوري: الفن القديم والعلم الحديث لتبديل الرأي): «لا يرتكب كل المختلين عقلياً الجرائم. فبعضهم يرأس شركات ويجري جراحات في الدماغ. وينجح هؤلاء في بلوغ مناصب عالية لأنهم يُعالجون الأوضاع الطارئة بثقة تدفع الآخرين إلى الوثوق بهم».

طبعاً، لا يمكنك إلحاق الأذى بدماغك. لكنك تستطيع تعزيز قوتك الداخلية التي تساهم في كبح الخوف. مثلاً، قبل أن تطلب من مدير الفندق تخفيض ثمن غرفتك لأن حوض الاستحمام لا يعمل، أو تسأل مديرك أن يمنحك علاوة كنت تنتظرها منذ زمن، تمرّن على ما ستقوله. يذكر جي. ريتشارد شيل، مدير قسم الإقناع الاستراتيجي في كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا: «ستزداد ثقتك بنفسك وتبدو أكثر إقناعاً إن تمرّنت على ما ستقوله».

اكشف نقاط ضعفك
قد تبدو لك هذه المناورة سيئة، إلا أنها خطوة أساسية لا يقدِم عليها الناس عادة حين يحاولون حض الآخرين على النظر إلى مسألة ما من منظارهم. يقول سنت هيلاري: «إذا تجاهلت ما يعتبره الآخرون نقاط ضعفك، ينتهي بك المطاف إلى تسليط الضوء عليها. في المقابل، إذا اعترفت بأنك لا تتقن أمراً ما، تتحكم في نظرة الناس إلى نقطة الضعف هذه وتحوّلها إلى مصدر قوة، ما يساعدك على استمالتهم». مثلاً، إذا كنت إنساناً عنيداً يتمسك برأيه، يقترح عليك سنت هيلاري أن تقول: «أتحمس جداً لأفكاري، حتى أنني أحياناً أبالغ في تصرفي هذا. لذلك، لا تترددوا في إخباري إن كنت قد تخطيت حدودي». أما إذا كنت خجولاً، فيمكنك القول: «إذا بدوت قليل الكلام، فلأنني أحب الاستماع إلى ما يود الآخرون قوله لأبدي في النهاية رأيي بعد أن أكون قد أخذت أفكارهم في الاعتبار».

ليعكس جسمك ثقتك
لا نقصد بذلك ارتداء الملابس اللافتة، بل النظر مباشرة إلى عيني مَن تتحاور معه. يؤكد الخبراء أن هذه الخطوة تشعر الآخر أنك صاحب سلطة وجدير بالثقة. حاول أن تحدق في عينيه لثوانٍ. لكن لا تطل التحديق لأنك قد تزرع الخوف في نفسه. راقب أيضاً حركات محاورك، حسبما تشير ماريان كارينش، مؤلفة كتابGet People to Do What You Want (أقنع الناس بفعل ما تشاء). تضيف كارينش: «تعطيك حركاتهم لمحة عن حالتهم العاطفية، ما يساعدك على التلاعب بهم وإقناعهم». هل رجع الشخص الذي تتكلم معه فجأة إلى الوراء في كرسيه وكتّف يديه؟ إذاً، فهو لا يتقبّل ما تقوله، لذلك عليك اختبار مقاربة مختلفة. أما إذا لاحظت أنه يؤرجح قدمه إلى الأعلى والأسفل، فقد تكون هذه إشارة إلى أنه متوتر. حاول أن تهدئ من روعه بإضحاكه أو الابتسام له.

تخلَّ عن أنانيتك
قد تكون شخصاً مميزاً، لكن على رغم ذلك عليك أن تجد قواسم مشتركة تجمعك بمَن تحاول إقناعه. مثلاً، يمكنك أن تذكر أنكما من المنطقة عينها أو ارتدتما الجامعة ذاتها، إن كان ذلك صحيحاً. أو حاول ألا تخالفه الرأي صراحة ومباشرة (يمكنك الاستعانة بكلمة «لكن»). إليك حيلة أخرى: حاول برشاقة واحترام أن تقلّد عبارات مَن يحاورك وحركاته. فقد كشفت دراسة أجرتها جامعة ديوك أن الطلاب يتفاعلون بإيجابية أكبر مع محاورهم إذا عكس تصرفاتهم. فتجعل هذه الاستراتيجية الناس يفكرون في عقلهم الباطني أنك ذكي وجدير بالثقة لأنك تشبههم.

استغل الناس
يحب البشر عادةً أن يكونوا من الأوائل، لكنهم قد يرفضون أخذ المبادرة. يوضح سنت هيلاري: «يمنعنا الخوف من الفشل من الوقوف في الصف الأول. ولكن عندما نكون بين الأوائل، يعني ذلك أننا سنتمكن من ركوب الموجة قبل أن تعلو وتتضخم. يريد الجميع أن يكونوا مكان راكب الأمواج هذا». لذلك، أكّدْ صواب رأيك بالاستعانة بطرف ثالث. قل مثلاً: «صديقي طاهٍ وقد أخبرني أنه تناول إحدى أفضل الوجبات في هذا المطعم». ويشير هذا إلى أنك لست الوحيد الذي يؤيد هذه الفكرة، ما يُشعر الآخرين أن عليهم دعمها أيضاً.